Revista d'Anàlisi Plural

Gestió Econòmica Intel·ligent: La negociació bancària

0
Per gestionar amb èxit un projecte és imprescindible disposar de recursos econòmics en tot moment.

Argèlia Garcia, Sòcia Fundadora i Directora d’Expansió d’External Financial Management

Argèlia Garcia
Sòcia Fundadora i Directora d’Expansió
d’External Financial Management

 
La funció bàsica de la direcció financera és garantir la disponibilitat de recursos econòmics. Aquests darrers anys, els directors financers hem tingut ocasió d’aprendre moltes coses. Sentim parlar de la restricció del crèdit en els mitjans i això es tradueix en la realitat en noves pràctiques i més feina constant per assegurar que les nostres empreses no es veuen afectades.

2014 no serà un any especialment bo, ni esperem un crèdit fàcil, que difícilment tornarà. Els bancs seguiran amb la pràctica del carrytrade (fer servir els diners barats del BCE per comprar deute sobirana ben remunerada), hauran d’iniciar l’aplicació de Basilea III, que obliga a incrementar les reserves, passar test d’estrès com a part del procés d’unificació bancària, i seguir amb la reestructuració fruit de les fusions i compres, un procés que acostuma a generar ineficiències importants per als usuaris.

Mantenir i fer créixer el pool bancari és una tasca que involucra molts aspectes globals de negoci, que requereix tenir present el principis més clàssics de la direcció financera i d’altres potser no tan convencionals:

monempresarial-152-negociacio-bancaria1.Controlar permanentment la tresoreria: així com la posició de tresoreria a curt és vital per evitar tensions, el pressupost de tresoreria anual és l’eina bàsica per negociar amb calma les necessites de l’any. En un moment en què les converses s’estenen fàcilment entre sis i vuit setmanes, la millor època per iniciar negociacions és ara, al mes de gener, amb tot l’any per endavant, amb tots els objectius per aconseguir i tot el finançament subvencionat per atorgar.

2.Ser curosos en l’elecció del producte bancari: a cada necessitat se li ha de trobar el producte adient. Les pòlisses de crèdit de concessió tant capritxosa s’han convertit en un producte que convé evitar, preferint préstecs a curt, utilitzant finançament d’importacions i d’exportacions per les relacions internacionals o càrrecs directes SEPA. Busquem sempre nous productes i noves condicions.

3.Preparar bé les negociacions bancàries, o quasi mant enir-nos sempre en estat de negociació. Vigilar el ratingde l’empresa, mantenir els ratis bàsics de balanç i estar oberts a fer canvis en l’estructura patrimonial, si és necessari. Potser cal fer servir un producte per millorar els fons propis i solucionar un munt de problemes. Som partidaris de la negociació simultània, si bé amb un màxim de tres entitats alhora. Això implica comptar amb un bon arxiu digital que ens permeti facilitar documentació i un registre de passes en la negociació amb cada entitat.

4.Fer servir totes les eines al nostre abast: quan busquem fons hem d’ensenyar per què els volem i què hem fet amb els que ens han deixat. Cal mostrar l’empresa, què s’ha fet fins ara i què es vol fer. Amb números i documents, però també amb visites a fàbrica, al nou magatzem, ensenyant el nou etiquetatge dels productes i/o l’experiència internacional. Es important que l’altra part negociadora vegi el projecte en la seva faceta més engrescadora. Per això, podem incloure presentacions (curtes, si us plau), presencia en mitjans i visites durant el procés negociador.

5.Escoltar el que ens diuen: això és llei a l’àrea comercial. Si bé importa si no fas una venda, el que sí és clau és que obtinguis informació del mercat i l’apliquis en el proper procés. Doncs en el cas de les negociacions bancàries passa el mateix. Potser si tres entitats diuen una mateixa cosa, haurem d’ajustar la nostra estratègia negociadora per començar la pròxima.

I, per acabar, no podem renunciar a controlar les entitats. Hem de saber quant ens costa realment cadascuna sense fer servir els seus càlculs amb mil conceptes (comissió per efecte, per línia, correu, manteniment, etcètera). Si realitzem un senzill càlcul basat en tot els costos que implica obtenir aquell crèdit o línia, tot ordenant les entitats en base al seu cost, obtindrem moltes sorpreses i també força eines per negociar condicions. Que els mitjans i les estadístiques diguin que hi ha restricció de crèdit, no vol dir que no el puguem aconseguir, o fins i tot negociar-ne els preus. Només implica que cal esforçar-se per fer-ho.

Els comentaris estan tancats.