Revista de Análisis Plural

La gestión del crédito de clientes en épocas de recesión económica

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Pere Brachfield. Profesor de EAE Business School.El Estado español sufre un grave problema de morosidad en el crédito interempresarial. No obstante, el deterioro de las prácticas de pago no sólo se debe a factores estructurales, sino que también refleja una evolución de la coyuntura.

Pere Brachfield. Profesor de EAE Business School.


En los tiempos en que la economía discurre de forma morosa, la gestión del crédito de clientes se convierte en un elemento clave de la administración de las empresas. Muchos empresarios han vivido en carne propia que en épocas de crisis no basta con vender y facturar, sino que es primordial que el giro comercial se convierta en cash al vencimiento de las facturas.

Un fenómeno habitual que puede producirse es el denominado “efecto dominó de quebrantos en cadena”, que tiene su inicio cuando un cliente importante no paga sus débitos a una empresa proveedora. Esta empresa, al quedarse sin liquidez, no puede hacer frente a sus obligaciones –puesto que el volumen de la deuda es muy superior a sus posibilidades de obtener recursos monetarios a corto– y se ve obligada, como mecanismo de defensa, a dejar de pagar a sus propios proveedores, quienes, a su vez, se encuentran con problemas de tesorería para hacer frente a sus pagos. De esta forma, los quebrantos que se van produciendo generan más percances, de la misma forma como se tumban las unas a las otras las fichas de dominó situadas en hileras.

Otro fenómeno de la morosidad es la “espiral de morosidad” que se produce cuando una empresa suministradora pequeña no consigue cobrar a tiempo de un cliente más grande –puesto que éste de manera unilateral retrasa el pago de las facturas–, y, para sobrevivir, se ve obligada a su vez a aplazar sus pagos a sus propios acreedores, quienes a su vez deben retrasar los pagos a sus proveedores. Esto tiene como resultado una degradación general de los hábitos de pago y la creación de un nefasto círculo vicioso, al ir repercutiendo las empresas las unas en las otras el retraso en el cobro e ir apareciendo unos plazos de pago cada vez más largos.


Tanto el “efecto dominó de quebrantos en cadena” como la “espiral de morosidad” acaban afectando más negativamente a los proveedores más pequeños que se encuentran en la punta del circuito, puesto que para ellos el retraso en el pago es más intolerable.

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