Revista de Análisis Plural

Entrevista a Enric Enrech, presidente del Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona (COACB)

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Fundado hace 90 años, el Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona (COACB) es una corporación que agrupa miles de trabajadores del sector en Cataluña y que se encarga de proteger y representar sus intereses y los de la profesión. Enric Enrech lo preside desde hace 14 años y, con él, hemos hablado de la evolución del sector comercial y de los nuevos perfiles que llegan para quedarse.

Texto: Berta Seijo
Fotos: Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona (COACB)


El año pasado el sector de los agentes comerciales registró una bajada de paro considerable, pero un dato realmente sorprendente es que la mayoría de nuevas incorporaciones están protagonizadas por mayores de 50 años, un colectivo muy afectado por la crisis. ¿Cuál es el valor añadido de este perfil de profesional?
Actualmente nos encontramos en una línea de recuperación moderada que esperamos consolidar en los próximos meses, ya que la de comercial es una profesión en auge en la Unión Europea y muy bien remunerado. De hecho, en 2015 fue el año en que se registraron los mejores datos de empleo de los últimos siete años. Y, efectivamente, en 2014 detectamos que el 42% de los nuevos comerciales colegiados eran profesionales mayores de 50 años -cuando en 2010 sólo representaban el 8% de las nuevas incorporacions-. Suelen ser personas en paro que provienen de otros sectores; pero son perfiles necesarios, que aportan cualidades muy valoradas por las empresas como la experiencia, la cultura del esfuerzo y las ganas de volver a trabajar y reciclarse. Y es que la profesión de comercial es una salida laboral en la que la edad, a diferencia de otras actividades de hoy en día, no es un obstáculo.

Otro cambio de tendencia es el auge de los comerciales autónomos. ¿Qué razones cree que empujan los profesionales hacia esta decisión?
La gran mayoría de comerciales son autónomos porque llevan varias empresas y porque trabajan a comisión. Nuestra profesión nos permite disponer de flexibilidad laboral y eso hace que muchos comerciales puedan trabajar por su cuenta y autogestionarse su tiempo. En el Colegio ofrecemos programas formativos subvencionados para autónomos que les aportan los conocimientos necesarios para ejercer la profesión.

“[Los comerciales mayores de 50 años] son perfiles necesarios, que aportan cualidades muy valoradas por las empresas como la experiencia, la cultura del esfuerzo y las ganas de volver a trabajar y reciclarse.”


Hablando de recuperación en el sector comercial, ¿cuáles son las áreas con mayor inserción laboral? ¿Dónde quedan, por ejemplo, la construcción o el textil hoy en día en Cataluña?

Sin duda, el sector químico y el de la construcción fueron dos de los más tocados por la crisis y nuestros compañeros lo notaron mucho; pero es cierto que no fueron los únicos y desgraciadamente el sector del mueble, el textil o el de los artículos para el hogar también lo notaron. Por suerte, ya nos estamos recuperando y parece que estos sectores comienzan a funcionar, pero insisto en que aún nos queda trabajo por hacer. Desde el Colegio contribuimos a la recuperación de estos sectores, escuchando a los colegiados y diseñando con ellos proyectos que ayuden a dinamizar las ventas como, por ejemplo, el Expopell, un showroom del sector de la marroquinería y los complementos que en noviembre celebró su décima edición.

Desde el Colegio uno de los aspectos que más potencian es el networking. Cuán importante es poner en contacto a la oferta y la demanda, y qué actuaciones llevan a cabo al respecto?
Nuestra profesión se nutre de contactos y es por eso que le damos tanta importancia a la creación de espacios que hagan posible este intercambio. Con esta idea impulsamos el año 2005 la plataforma de contactos Agents&Brokers, que anualmente se instala en el BizBarcelona. En la última edición agrupamos más de 400 oportunidades de negocio.
Durante todo el año, el Colegio también pone en contacto a oferta y demanda a través de su bolsa de trabajo exclusiva del sector comercial. También organizamos cada año un networking internacional con la colaboración de las Cámaras de Comercio Europeas, las cuales traen a empresas de sus países para que entrevisten durante todo un día a colegiados de diferentes sectores.

Tengo entendido que el Colegio también ha sido acreditado por la Generalitat para asesorar a empresas y a autónomos que quieran internacionalizarse. ¿Reciben muchas peticiones de profesionales que quieren probar suerte en el extranjero?
El COACB lleva dos años como Agente de Apoyo a la Internacionalización, acreditado por Acción – Generalitat de Catalunya. El Colegio siempre ha contado con una Asesoría Internacional, desde donde se atienden muchas consultas de colegiados que quieren vender a otros países o, a la inversa, de empresas internacionales que buscan comerciales para vender sus productos en el nuestro mercado. Sí, es cierto que ahora más que nunca los colegiados quieren salir a vender a otros mercados y requieren información sobre qué trámites se deben hacer. Además, a través de International United Commercial Agents and Brokers (IUCAB) ofrecemos a los colegiados despachos profesionales en las principales ciudades europeas para que puedan instalarse allí en sus viajes de negocios y recibir asesoramiento de los mercados de aquellos países.

“El comercial ya no es un personaje agresivo que intenta vender sin escuchar las necesidades del cliente. Ahora es una pieza clave para aumentar los ingresos de la empresa: aporta el componente humano que puede llegar a determinar el éxito o el fracaso de un producto o servicio que irrumpe en el mercado.”


¿Piensa que el perfil del comercial ha cambiado a lo largo de los años? ¿Cada vez se valoran más aspectos como el componente humano, el trabajo en equipo, la empatía, la honestidad, la formación continuada o el dominio de las nuevas tecnologías?

El perfil del comercial hace tiempo que dejó de ser el de un personaje agresivo que intenta vender sin escuchar las necesidades del cliente. Noventa años después, el mundo de la venta ha cambiado mucho, y ahora el agente comercial es una pieza clave para aumentar los ingresos de la empresa, ya que aporta el componente humano que puede llegar a determinar el éxito o el fracaso de un producto o servicio que irrumpe en el mercado. Por otra parte, de los colegiados que se dan de alta cada año en el Colegio, el 80% cuenta con un nivel alto de inglés y el 30% sabe un cuarto idioma. En esta línea, por último, hoy en día la formación continuada, junto con un profundo conocimiento del producto, es esencial para que el comercial pueda asesorar a la empresa y al cliente, y aporte el valor añadido que distinguirá su producto o servicio del de la competencia. Insisto en que el comercial no nace, sino que se hace, y se hace en equipo.

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