Revista de Análisis Plural

Lecciones sobre el mercado chino para las empresas europeas

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Las empresas europeas que desean penetrar con éxito en el mercado chino deberían seguir tres consejos

SHAMEEN PRASHANTHAM. Profesor de Internacionalización y Estrategia de CEIBS.


En primer lugar, creo que es importante tener claro qué propuesta de valor aporta la empresa al mercado chino contemporáneo. Sin una razón convincente para comprar, ¿por qué los clientes de otro mercado deberían molestarse en seleccionar su producto? Reflexionar acerca de este punto tal vez exija realizar una evaluación rigurosa de todos aquellos aspectos de la organización que puedan necesitar una adaptación. El consumidor chino ha evolucionado rápidamente y sería poco inteligente por parte de las compañías tomar como punto de partida de este análisis unas percepciones desactualizadas de China.

En segundo lugar, debe reconocerse que, aunque se habla de ingresar en el «mercado de China», en realidad el primer paso implica una pequeña parte de ese mercado. Averiguar cuál es la cabeza de puente correcta es importante. Para algunas empresas, Shanghái puede ser la elección obvia. Para otros, puede ser sensato comenzar en una ciudad de nivel dos o nivel tres, donde las operaciones (y los errores) pueden ser menos costosos.

En tercer lugar, identificar un socio confiable es importante. A menudo, los vínculos coétnicos son el primer puerto de escala, por lo que una empresa suiza puede buscar un nacional suizo que ya tenga experiencia en China. Pero si bien estos lazos son un gran comienzo, puede ser importante construir sobre aquellos para forjar otras relaciones con otros elementos locales. Al hacerlo, es importante encontrar un socio que pueda ayudar a descifrar las necesidades del mercado, interactuar eficazmente con los organismos reguladores y ejecutar la estrategia de China.

Para penetrar con éxito en el mercado chino, las empresas deben conocer bien cuál es su propuesta de valor teniendo en cuenta las preferencias del consumidor actual; seleccionar qué parte del mercado chino en concreto van a abordar; y, finalmente, identificar un socio local confiable como primer paso para el desembarco.

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