Revista de Análisis Plural

Los retos del «marketing» en el sector industrial

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El marketing del sector industrial es, cuanto menos, complejo, ya que el proceso de compra es totalmente diferente al de cualquier producto de gran consumo, tanto por la naturaleza del bien en sí como por el contexto del comprador y agentes relacionados. Pero la digitalización nos ayuda a llegar a todos esos agentes de forma más directa, a la vez que nos ofrece la oportunidad de interactuar con ellos y poder situarnos como un referente.

ana rubio. Marketing Manager de Henkel Adhesive Technologies.


Podríamos agrupar en tres las pautas a seguir en marketing industrial:

  1. Tener claro que lo habitual no es dirigirse a un único comprador o usuario final, sino a varios agentes implicados en el proceso de compra, los cuales, además, suelen tener un alto componente técnico. De ahí que sea importante tener a todos esos profesionales claramente segmentados para poder darles la información que pueden requerir en el momento adecuado.
  2. Ofrecer valor y ayuda a lo largo de todo el proceso de compra. En este sentido, las plataformas digitales nos dan la oportunidad de facilitarles la búsqueda de información previa a la toma de decisión, aportándoles contenido de utilidad, y creando a su vez engagement. Para ello, existen multitud de estrategias digitales: un ejemplo es el Inbound Marketing, que nos permite situarnos como una fuente de información relevante para nuestros públicos objetivo con contenido de interés, nada intrusivo, que les aporta conocimiento e información en cada fase del proceso de compra en que se encuentren. De esta forma, el vínculo con la marca es cada vez mayor.
  3. Finalmente, es muy importante que todo este trabajo realizado a través de los canales on-line sea consistente en el canal off-line. No hay que olvidar que el sector industrial se basa en la confianza, y esto solo se consigue a través de las relaciones humanas, a largo plazo y con un equipo de ventas altamente cualificado.

El marketing en el sector industrial es un reto por la variedad de agentes implicados en el proceso de compra, pero con una buena segmentación y gracias a los canales digitales podemos ofrecerles un valor añadido que ayude a fidelizar a los clientes y a crear engagement con la marca, y así complementar la venta personal de los equipos de ventas.

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