Una start-up es, por vocación, una nueva empresa con un alto potencial de crecimiento, es decir, basada en la innovación, sea esta tecnológica o de modelo de negocio. La creación de una nueva compañía fruto de una innovación radical o disruptiva implica que las características del producto o servicio, e incluso las del cliente/usuario/consumidor, no están aun totalmente definidas y no existe un modelo de negocio probado para hacer viable la oportunidad. Tres nuevas herramientas pueden ayudar a desplegar este proyecto con una mayor probabilidad de éxito.
Jordi Vinaixa. PhD, profesor de Innovación y emprendimiento de ESADE.
El Desarrollo del Cliente o Customer Development plantea la vida de un negocio como un proceso evolutivo en el que pueden distinguirse cuatro etapas, razonablemente bien diferenciadas: 1) Descubrimiento del cliente; 2) Validación del cliente; 3) Escalado de la demanda; y 4) Organización de la empresa.
El Business Model Canvas (BMC) describe el modelo de negocio en nueve bloques: en el bloque central, la “Propuesta de Valor” (PV), cuya base será el producto/servicio del nuevo proyecto; en los tres bloques de la derecha se inscriben las actividades relacionadas con “vender y entregar” la PV al cliente; y en los tres bloques de la izquierda, las actividades, los activos y los socios necesarios para la “producción” de la PV. Las actividades relacionadas con “vender” dan lugar al octavo bloque, las fuentes de los ingresos. Por su parte, las tres acciones relacionadas con “producir” dan lugar al noveno bloque, la estructura de costes. El equilibrio entre los bloques octavo y noveno proporcionará la viabilidad económica financiera del modelo.
Finalmente, para resolver la incertidumbre podemos usar la metodología Lean Start-up que propone realizar esta búsqueda del encaje “producto-mercado” de forma iterativa, mediante la interacción entre el cliente/usuario y un producto en evolución, que se conoce como “Producto Mínimo Viable” (PMV).
En resumen: el Customer Development nos proporciona el marco de referencia, el Business Model Canvas el formato para el diseño y búsqueda del modelo de negocio repetible, validado y escalable que nos permitirá aprovechar la oportunidad encontrada, y el Lean Start-up la forma práctica de llevar a cabo el proceso de validación del modelo de negocio.
