Una startup és, per vocació, una nova empresa amb un alt potencial de creixement, és a dir, basada en la innovació, sigui aquesta tecnològica o de model de negoci. La creació d’una nova companyia fruit d’una innovació radical o disruptiva implica que les característiques del producte o servei, i fins i tot les del client/usuari/consumidor, no estan encara totalment definides i no hi ha un model de negoci provat per fer viable l’oportunitat. Tres noves eines poden ajudar a desplegar aquest projecte amb una major probabilitat d’èxit.
Jordi Vinaixa. PhD, professor d’Innovació i emprenedoria d’ESADE.
El Desenvolupament del Client o Customer Development planteja la vida d’un negoci com un procés evolutiu en el qual es poden distingir quatre etapes, raonablement ben diferenciades: 1) Descobriment del client; 2) Validació del client; 3) Escalat de la demanda; i 4) Organització de l’empresa.
El Business Model Canvas (BMC) descriu el model de negoci en nou blocs: en el bloc central, la “Proposta de Valor” (PV), la base serà el producte/servei del nou projecte; en els tres blocs de la dreta, s’hi inscriuen les activitats relacionades amb “vendre i lliurar” la PV al client; i en els tres blocs de l’esquerra, les activitats, els actius i els socis necessaris per a la “producció” de la PV. Les activitats relacionades amb “vendre” donen lloc al vuitè bloc, les fonts dels ingressos. Per la seva banda, les tres accions relacionades amb “produir” donen lloc al novè bloc, l’estructura de costos. L’equilibri entre els blocs vuitè i novè proporcionarà la viabilitat econòmica financera del model.
Finalment, per resoldre la incertesa podem emprar la metodologia Lean Startup que proposa realitzar aquesta recerca de l’encaix “producte-mercat” de manera iterativa, mitjançant la interacció entre el client/usuari i un producte en evolució, que es coneix com a “Producte Mínim Viable” (PMV).
En resum: el Customer Development ens proporciona el marc de referència, el Business Model Canvas el format per al disseny i recerca del model de negoci repetible, validat i escalable que ens permetrà aprofitar l’oportunitat detectada, i el Lean Startup la forma pràctica de dur a terme el procés de validació del model de negoci.
