Revista de Análisis Plural

5 preguntas a… Ricard Penas, Presidente del Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona (COACB)

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“El agente comercial es fundamental para contribuir a la reactivación del mercado”

1. ¿Cuál es el papel del agente comercial en este período de pandemia?
Nuestro colectivo ha sufrido, como casi todos los sectores, las consecuencias negativas de la pandemia. Al cerrar fábricas y comercios, muchos agentes comerciales se han visto afectados negativamente. En un estudio que realizamos a finales del año 2020, obtuvimos que 6 de cada 10 comerciales perdieron más de 17.000 euros de media durante la crisis. En cambio, otros pocos, un 10% aproximadamente, han visto la pandemia como una gran oportunidad. Hablamos de los agentes comerciales que representan productos o servicios del sector sanitario, del sector de la alimentación o del sector del mueble, por ejemplo.
Desde el Colegio nos hemos esforzado para seguir en todo momento junto a los colegiados y colegiadas con toda una serie de medidas para ayudar a paliar los efectos negativos de la pandemia: desde la reducción general de un 20% de la cuota durante el estado de alarma, hasta la creación de un servicio de mutua gratuita para el colectivo para tener cubiertos a todos los colegiados y colegiadas que necesitaron atención médica durante la pandemia. También potenciamos el apoyo telemático y telefónico de las asesorías, creamos nuevos servicios digitales y un CRM gratuito. Hemos impartido seminarios web de actualización y hemos potenciado el servicio de creación gratuita de webs, entre otros.
Esta situación imprevista nos ha puesto a todos a prueba y, a la vez, ha hecho que el Colegio sea más visible que nunca. Lo hemos invertido todo y más para proteger a nuestro colectivo comercial, a pesar de la incertidumbre del momento.
Para este año en curso, las previsiones ya indican que la mitad de los colegiados y colegiadas anticipan una situación económica positiva y creo y espero que se pueda cumplir. El año 2021 tiene que ser el punto de inflexión para iniciar la recuperación económica y es aquí donde entra en juego la figura esencial del agente comercial colegiado y colegiada.

“Nuestro colectivo ha sufrido, como casi todos los sectores, las consecuencias negativas de la pandemia. (…) 6 de cada 10 comerciales perdieron más de 17.000 euros de media durante la crisis”.

2. ¿Recibe el colectivo las ayudas necesarias por parte de la administración para afrontar dichas pérdidas económicas?
Desde el Colegio manifestamos nuestro desacuerdo con la Generalitat y los agentes sociales por no haber incluido a todas las actividades económicas de los intermediarios de comercio en la primera convocatoria de ayudas extraordinarias por la COVID-19 aprobada el pasado mes de junio. En aquella convocatoria solo se contemplaban los intermediarios de comercio del sector textil y calzado (CNAE 4616) y los de productos alimentarios, bebidas y tabaco (CNAE 4617), dejando fuera a la mayoría de los agentes comerciales que trabajan para otros sectores y que, lógicamente, también se han visto afectados por la COVID-19.
Hemos insistido mucho en que se debería incluir o crear, con urgencia, una iniciativa donde se prioricen los casos y sectores afectados no contemplados. Finalmente, celebramos y agradecemos que la Generalitat haya escuchado la reclamación del sector y haya ampliado las ayudas directas, incluyendo a todos los sectores afectados por la crisis. Como resultado de esto, disponemos de ayudas donde se incluyen los agentes comerciales autónomos. Estas ayudas están destinadas a satisfacer la deuda y los pagos a proveedores y otros acreedores y seguro que muchos de nuestros colegiados y colegiadas las podrán aprovechar.

3. ¿Cómo podemos volver a recuperar los niveles de comercialización que teníamos antes de la pandemia?
La recuperación económica está ligada precisamente a este hito: lograr los niveles de comercialización que teníamos antes de la pandemia. En esta recuperación entra en juego la figura del agente comercial colegiado y colegiada, fundamental para contribuir a la reactivación del mercado.
Sin duda, ayudamos a impulsar las ventas de empresas y negocios e, indirectamente, reactivamos la economía. El agente comercial es clave para que las empresas vuelvan de nuevo a facturar como antes. Los empresarios lo saben, tal y como nos lo demuestran los centenares de empresas que cada año acuden al Colegio para encontrar agentes comerciales cualificados.

4. ¿Cómo puede una empresa encontrar un comercial cualificado?
Las empresas encuentran en el Colegio la garantía de poder contar en su equipo con un comercial titulado y con experiencia. Disponer de un profesional que conoce el sector y que puede aportar una cartera de clientes es un valor que permite trabajar de manera ágil. En el Colegio disponemos de una bolsa de trabajo exclusiva del sector (www.comercial-jobs.com) para encontrar a dichos profesionales. Esta garantía que da el Colegio, velando por y regulando el código deontológico y la buena praxis de nuestra profesión comercial, no la puede ofrecer ningún otro portal de ofertas de trabajo.

5. ¿El perfil comercial actual es diferente al de antes de la pandemia?
En el contexto de pandemia, los agentes comerciales hemos optado por adaptarnos a las nuevas circunstancias. Así, un 93% de los colegiados y colegiadas aseguran que han apostado por digitalizar sus hábitos. Esto no quiere decir que la actividad se pueda virtualizar: la presencialidad es y seguirá siendo necesaria. Pero indica que la nueva normalidad está potenciando la figura del agente comercial híbrido, que trabaja una parte de la actividad en canal on-line y otra off-line.

“La nueva normalidad está potenciando la figura del agente comercial híbrido, que trabaja una parte de la actividad en canal on-line y otra off-line”.

Queda claro que las visitas presenciales durante la pandemia han disminuido y, por lo tanto, nos hemos visto obligados a movernos en canales on-line. En estos meses hemos potenciado puntos clave como focalizar el mensaje de venta y aprovechar otras herramientas: webs, vídeos, redes sociales, blogs…
Ahora tenemos muchos datos e información de nuestros clientes y debemos ser analíticos, con lo que tenemos que aprovechar esta información para aplicarla a nuestra estrategia de venta. Pero, insisto, sin olvidar que la parte presencial existirá igual: personalmente me cuesta pensar cómo captar a un nuevo cliente para que me compre una colección de carteras de piel sin conocerme, ni poder ver ni tocar el producto in situ. Creo, dichosamente, que esta presencialidad siempre se mantendrá, pero tenemos que aprovechar también las ventajas añadidas que hemos descubierto y que nos aporta el canal on-line. Ahora conocemos más detalladamente al cliente y, por lo tanto, sabemos o intuimos sus motivaciones de compra. Además, el canal on-line también nos permite poder llegar a más público.
Diría que hoy en día, sí o sí, tenemos que saber estar en el canal y en el momento adecuados.

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