Revista de Análisis Plural

El tratamiento de los impagos en el comercio B2B

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Los impagos se han convertido en un grave problema para los negocios y han arruinado a cientos de miles de empresas. Las que sobreviven sufren elevados costes financieros y pérdidas económicas causados por la morosidad de sus clientes.

PERE BRACHFIELD. Director de Marketing de Informa D&B.


¿Cómo actuar en la práctica ante un impago? Esta es la pregunta crucial del cobro de deudas dinerarias. El éxito del recobro reside en la capacidad del acreedor para analizar la situación, negociar un acuerdo de pagos realista y razonable, encontrar argumentos para convencer al deudor y utilizar los instrumentos más adecuados a cada fase de gestión.

Además, el recobro de impagos no puede ser una función basada en la improvisación, sino que requiere una sistematización, una metodología, unos procedimientos bien definidos, así como unos conocimientos y habilidades determinadas.

Cuando el responsable de recobro de impagos se encuentra ante un cliente que está pasando por una situación de iliquidez transitoria, su objetivo será cobrar, pero, si es posible, manteniendo la relación comercial. En cambio, si se trata de un moroso contumaz, deberá iniciar acciones judiciales para conseguir la recuperación del impagado.

Al propio tiempo, es muy importante la fase del recobro amistoso, por lo que el acreedor debe convencer al deudor para que pague voluntariamente. El cobro de un impago no es tarea fácil hoy en día; en muchas ocasiones será necesario reclamar la deuda a través de cartas, correos electrónicos, SMS; además habrá que contactar telefónicamente con el deudor y, a lo mejor, visitarlo personalmente.

Asimismo, una vez conseguido el acuerdo de pagos hay que documentarlo, ya que, como dice el refrán, las palabras de las lleva el viento, y es necesario plasmar el acuerdo en un documento que proteja los intereses del acreedor.

En muchas ocasiones el acreedor no puede conseguir el cobro inmediato de la deuda, puesto que el moroso no dispone de la liquidez suficiente para pagar todo el crédito impagado de golpe y tampoco es posible que genere en corto plazos fondos suficientes para liquidar la totalidad del débito. Por lo tanto, el acreedor ha de ser pragmático y, antes de iniciar un procedimiento judicial, ha de negociar una solución amistosa que puede resultar ventajosa para todas las partes.

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