«Si mis productos se vendieran en un supermercado, no se vendería ni uno»
María Jané (El Vendrell, 1975) llegó a Bélgica hace once años, siguiendo su marido, belga, que es importador de vinos españoles, entre los cuales los de la bodega de su familia, en el Penedès. Con él descubrieron un nicho de mercado: los productos terroir españoles selectos. Aceites de Arbequina, jamones de cerdo ibérico de bellota, almendras garrapiñadas y anchoas del Cantábrico de la más alta calidad son algunos de los productos que ahora María importa en Bélgica y Holanda a través de La Buena Tierra. Un negocio que empezó sola y que ahora emplea a cinco trabajadores, tiene una cifra de negocio que ronda los dos millones de euros anuales, y sirve a los principales restaurantes de Estrellas Michelin del país.
RAQUEL CORREA
¿La gastronomía española es conocida en Bélgica?
De lo que me di cuenta desde el principio es que aquí había mucho producto español de una calidad estándar pero no de alta gama. Algunos de los clientes que le compraban vino español a mi marido a menudo le pedían que les ayudara a encontrar un buen jamón porque aquí les costaba mucho, y así nos vino la idea para posicionarnos buscar calidad. Mi idea no es tener muchísimos clientes, porque ofrezco productos que cuestan dinero y habrá mucha gente que no los podrá comprar, pero voy a buscar un cliente más selecto.
Y ¿ha sido fácil encontrar estos clientes selectos?
Cuando vas a una charcutería en España, un buen jamón ibérico cortado a mano te puede llegar a costar 150 euros el kilo, pero en Bélgica no tienen jamones que superen los 30 o 40 euros el kilo. Por eso es muy importante explicar el producto, llevar muestras a los clientes y que lo prueben para que vean la diferencia. Si nuestros productos se vendieran en un supermercado, ¡no se vendería ni uno!
«Algunos de los clientes que le compraban vino español a mi marido a menudo le pedían que les ayudara a encontrar un buen jamón porque aquí les costaba mucho, y así nos vino la idea para posicionarnos buscar calidad.»
Y aún así, ¿hay productos que no funcionan?
Antes de arriesgarme con un producto que me gusta mucho, el haya probar a gente de aquí para ver qué les parece, para ver si es un gusto que aquí puede encajar. Y también tenemos una cocina para hacer demostraciones y enseñar cómo se hacen platos como el pulpo a la gallega o la fideuá. La fideuá, por ejemplo, es un producto que nos ha costado mucho de introducir porque aquí nadie la conoce. Y aunque vendemos una pasta de mucha calidad, si no saben cómo se ha de cocinar, si no lo han probado nunca y no saben a qué sabe, puede que no les quede bueno. Es lo mismo que ocurre con la carne de cerdo de Ibérico. Nosotros tenemos Presa, Pluma y, a los cocineros que nos interesan, los invitamos y la cocinamos para que vean cómo se hace … Si no, introducir un producto nuevo típico de allí cuesta mucho.
¿Cuál es su producto estrella?
Seguramente el aceite de oliva arbequina. Y los vinagres Foro, que están hechos el Penedès. Además de los productos de alimentación, hace unos años los clientes nos empezaron a pedir aparatos de cocina y empezamos a vender Roner, una máquina para cocinar a baja temperatura desarrollada en la bodega de Can Roca, y después empezamos a vender también las Texturas del Bulli. Y esto tiene muchísima demanda, fue un boom! El movimiento de cocineros como Joan Roca y Ferran Adrià ha hecho mucho por la gastronomía española, que ahora está mucho más valorada en el extranjero.
¿Cuál ha sido el secreto de su éxito?
Tenemos la ventaja de tener contacto con los mejores restaurantes de Bélgica. Muchos de nuestros clientes tienen Estrellas Michelin. Y ellos son los que innovan en cocina, los que empiezan. Y de ahí que los demás se animen. No tenemos grandes masas de clientes, pero sí una clientela selecta con mucha capacidad para influir en el resto.
«No tenemos grandes masas de clientes, pero sí tenemos una clientela selecta, como cocineros con Estrellas Michelin, con mucha capacidad para influir en el resto: ellos innovan y los otros se animan.»
O sea, que ustedes se centran en los cocineros más reputados y ellos les abren camino …
Sí. Ahora, por ejemplo, tenemos un proyecto nuevo, el restaurante LESS, que hemos puesto en marcha con los propietarios del restaurante Hertog Jan, que tiene tres Estrellas Michelin. Hemos elaborado la carta juntos: todos los productos que cocina son míos, excepto el pescado fresco, y los vinos también son españoles, todos son de la empresa de mi marido, La Buena Vida. Esto nos da mucha visibilidad y nos ayuda que otros nos conozcan y se interesen por nuestro producto.
¿Cuál ha sido la principal dificultad con que se ha encontrado?
Sin duda el idioma. Cuando llegué aquí sólo hablaba inglés, y tuve que aprender francés y flamenco. Mi mercado es principalmente flamenco y ellos valoran mucho que haya hecho el esfuerzo de aprender la lengua, porque hay un montón de españoles que llevan años y años aquí y todavía no lo hablan. A mí, haberlo aprendido me ha abierto muchas puertas. Pero después de diez años todavía me nota el acento y los documentos formales todavía los tengo que hacer revisar para asegurarse de que no hay faltas.
¿Han notado los efectos de la crisis?
Sí que nos hemos encontrado con restaurantes que quiebran y no nos han pagado facturas pendientes, pero nuestra clientela es de alto nivel y ellos han sentido menos la crisis.
