Revista de Análisis Plural

Crea productos y servicios que comprarán y usarán

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Si has dedicado tiempo a escuchar a tus clientes potenciales (ver Mundo Empresarial 20) y has cualificado y cuantificado tu mercado (21), empiezas a tener una idea de las necesidades y preferencias de tus clientes. El siguiente paso consiste en diseñar algo que corresponda a lo que tu mercado espera.

Sébastien Bauer. Profesor de programas de emprendimiento en TBS en Barcelona, UAB y UIC.


El problema es que no te pueden decir lo que quieren. Como dijo Henry Ford: “Si hubiera preguntado a mis clientes qué querían, me hubiesen contestado que caballos más rápidos.” O Steve Jobs: “Muchas veces, la gente no sabe lo que quiere hasta que se lo enseñas.” O dicho de otra manera, diseñar productos o servicios exitosos es como jugar una partida de Master Mind: tienes que encontrar la combinación perfecta para alguien que únicamente puede contestar “sí o no”, “blanco o negro”. La solución: como en una partida de Master Mind, ensayar combinaciones, fallar, aprender y progresar. Los mejores jugadores fallan metódicamente y realizan grandes progresos con un reducido número de iteraciones.

Una joven start-up española de gran proyección, Allread Machine Learning Technologies, nació preguntándose qué podían crear a partir de un algoritmo capaz de mejorar la manera en que las cámaras “leen” textos de nuestro entorno. Empezaron diseñando una app que identificaba un producto solo con pasear la cámara del teléfono por delante de la caja: no encontraron su mercado, pero aprendieron mucho de este fracaso. Su segundo intento fue una app de lectura de contadores de suministros: un semiéxito que les permitió realizar sus primeras ventas, pero que no alcanzaba los objetivos que se habían fijado. Lo más importante: el objetivo de cada intento no era vender, sino entender. Su tercer intento, una solución de alta calidad y bajo coste para el transporte de mercancías, incorporó lecciones de los dos primeros y está siendo un éxito.

Los conceptos claves de esta estrategia son el Producto Minimo Viable (en inglés, MVP) y los Prototipos de Baja Calidad y Alta Calidad (Lo-fi & Hi-fi Prototypes). Airbnb validó su idea de negocio vendiendo su servicio en Craigslist, mucho antes de diseñar su web y su app. Sus fundadores aprendieron del experimento que no necesitaban una web sofisticada para vender, pero sí fotos profesionales: el éxito de tu empresa radica en descubrir dónde tienes que poner calidad y dónde no importa, y para esto las técnicas del marketing tradicional (como encuestas y focus groups) sirven de poco, porque tus clientes “no saben lo que quieren hasta que se lo enseñas”. Mejor usar las herramientas que permiten fabricar prototipos de apps sin código (ver Mundo Empresarial 22).

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