Revista d'Anàlisi Plural

Crea productes i serveis que siguin comprats i usats

0

Si has dedicat temps a escoltar els teus clients potencials (vegeu Món Empresarial 20) i has qualificat i quantificat el teu mercat (21), comences a tenir una idea de les necessitats i preferències dels teus clients. El següent pas consistirà a dissenyar alguna cosa que correspongui a allò que el teu mercat espera de tu.

Sébastien Bauer. Professor de programes d’emprenedoria a TBS a Barcelona, UAB i UIC.


El problema és que no et poden dir què és el que volen. Com va dir Henry Ford: “Si hagués preguntat als meus clients què volien, m’haurien contestat que cavalls més ràpids.” O Steve Jobs: “Moltes vegades, la gent no sap el que vol fins que no l’hi ensenyes.” O dit d’una altra manera, dissenyar productes o serveis reeixits és com jugar una partida de Master Mind: has de trobar la combinació perfecta per a algú que únicament pot contestar “sí o no”, “blanc o negre”. La solució: com en una partida de Master Mind, assajar combinacions, fallar, aprendre i progressar. Els millors jugadors fallen metòdicament i realitzen grans progressos amb un reduït nombre d’iteracions.

Una jove startup espanyola de gran projecció, Allread Machine Learning Technologies, va néixer preguntant-se què podien crear a partir d’un algoritme capaç de millorar la manera com les càmeres “llegeixen” textos del nostre entorn. Van començar dissenyant una app que identificava un producte només pel fet de passejar la càmera del telèfon per davant de la caixa: no van trobar-ne el mercat, però van aprendre molt d’aquest fracàs. El seu segon intent va ser una app de lectura de comptadors de subministraments: un èxit a mitges que els va permetre realitzar-ne les primeres vendes, però que no arribava als objectius que s’havien fixat. El més important: l’objectiu de cada intent no era vendre, sinó entendre. El seu tercer intent, una solució d’alta qualitat i baix cost per al transport de mercaderies, va incorporar lliçons dels dos primers i està sent tot un èxit.

Els conceptes claus d’aquesta estratègia són el Producte Mínim Viable (en anglès, MVP) i els Prototips de Baixa Qualitat i Alta Qualitat (Lo-fi & Hi-fi Prototypes). Airbnb va validar la seva idea de negoci venent-ne el servei a Craigslist, molt abans de dissenyar-ne la web i l’app. Mitjançant l’experiment, els seus fundadors van aprendre que no necessitaven pas un web sofisticada per vendre, però sí que les fotos fossin professionals: l’èxit de la teva empresa rau a descobrir on cal posar-hi la qualitat i on no importa, i per això, les tècniques del màrqueting tradicional (com ara enquestes i focus groups) serveixen de ben poc, perquè els teus clients “no saben el que volen fins que no els ho ensenyes”. Per això, resulta més adient de fer servir les eines que permeten fabricar prototips d’apps sense codi (vegeu Món Empresarial 22).

Enviar Comentari