A lo largo del primer trimestre de 2019, muchos directivos pueden haberse enfrentado ya a una cuestión difícil: analizar si sus resoluciones de Año Nuevo deberían haberse centrado únicamente en mantener las ganancias logradas en 2018 o bien elevar el nivel y aspirar a metas más altas. “¿Cuáles seré más propenso a lograr?, se preguntarán. La respuesta podría ser contraria a lo que uno podría esperar debido a una pequeña peculiaridad en la forma como nuestro cerebro evalúa los objetivos.
AMITAVA CHATTOPADHYAY. Profesor de Marketing y de Innovación Corporativa de INSEAD.
En un artículo que coescribí con Antonios Stamatogiannakis de IE Business School y Dipankar Chakravarti de Pamplin College of Business, titulado “Ganancias versus mantenimiento de objetivos: dificultad percibida e impacto en la elección de objetivos”, encontramos que, en desacuerdo con la intuición, aspirar a lograr objetivos modestos puede percibirse como menos difícil que mantener el statu quo. Esto es especialmente cierto si el contexto se ve como desfavorable.
En seis estudios, demostramos que el cerebro evalúa la dificultad de una meta utilizando un proceso en dos etapas. Primero, mide el tamaño de la brecha que hay que salvar. Pero si esa brecha es cero, el cerebro pasa de manera predeterminada a la segunda etapa, que son las circunstancias en las que se debe alcanzar el objetivo. La evaluación circunstancial generalmente desencadena un sesgo de negatividad, por lo que, cuando se analizan de manera aislada, se considera que una meta de mantenimiento es más difícil de lograr que una que implique un pequeño incremento.
Así, aunque establecer como resolución de Año Nuevo el mantenimiento de los logros anteriores puede parecer suficientemente satisfactorio, es más probable que se consiga un mayor éxito si se establecen metas que comporten un pequeño incremento del statu quo. Porque al hacerlo, estaremos convenciendo a nuestro cerebro para que piense que es más fácil lograrlos, haciéndolos más atractivos. Esto se debe a que el cambio incremental es modesto y nuestro cerebro aprovecha que la brecha que hay que salvar es pequeña para concluir que el objetivo es fácilmente asequible.
Reflexiones finales:
Los gerentes que establecen objetivos como las cuotas de ventas deben ser conscientes de que las metas que suponen un statu quo son menos atractivas que aquellas que implican un ligero incremento. Esto puede ser especialmente cierto si la economía está en recesión, ya que un objetivo de statu quo atraerá la atención de los empleados hacia el contexto negativo y tendrá un efecto desmoralizador.
