El nombre d’empreses espanyoles exportadores suposa un 3% del total. Són poques, doncs, les organitzacions que exporten, de manera que hi ha un gran potencial de creixement. Abans d’iniciar un procés d’internacionalització, però, tota entitat hauria de fer-se, almenys, tres preguntes: a quins mercats vull entrar (know-where), amb quina estratègia ho faré (know-how) i amb quin tipus d’organització o estructura compto (know-who)? Quin és l’avantatge competitiu que es pretén explotar condicionarà totes aquestes respostes.
Jaume Llopis. Professor d’Estratègia d’IESE Business School.
A quins mercats vull entrar? Tot i que les exportacions a països de la Unió Europea encara són majoritàries, és en les àrees menys explorades on més creixement hi ha. El mercat és ple d’oportunitats.
Amb quina estratègia ho faré? Bàsicament, hi ha tres grans estratègies d’entrada en un nou mercat: la de preu, la de diferenciació i la d’enfocament en un determinat nínxol de mercat. Escollir-ne una o altra dependrà de les capacitats i característiques de cada empresa, i de la competència en el mercat objectiu i dels seus avantatges competitius. Cal adaptar el model de negoci a les característiques de cada mercat. Perquè si no podem oferir més valor que els nostres competidors, l’aventura exterior està condemnada al fracàs.
Amb quin tipus d’organització compto? Comptar amb les persones i estructures organitzatives adequades al país de destinació és clau. Però com serà aquesta organització dependrà de l’experiència comercial prèvia, de les particularitats del mercat objectiu (dimensions, canals de distribució, legislació…) i dels nivells de risc i control que es pretenguin assumir.
Regles d’or de la internacionalització:
- No es fixi només en la mida del mercat: les estratègies basades en nínxols també poden donar magnífics resultats.
- Tingui en compte les diferències CAGE: culturals, administratives, geogràfiques i econòmiques.
- Adapti el seu model de negoci a les característiques del mercat.
- Transformi la seva organització. La internacionalització ha d’emanar de la direcció general i convertir-se en política d’empresa.
- No n’esperi resultats immediats. Cal tenir paciència.
- Recolzi’s en la força d’una marca.
- Deixi’s ajudar. Hi molts organismes, institucions i empreses que es dediquen a finançar, ajudar i acompanyar les societats que es volen internacionalitzar. Aprofiti’ls.
