Hi ha una llarga llista de raons per les quals la majoria de les empreses emergents fracassen. Tot i això, una de les més destacades té a veure amb el client que mai compra.
JAN BRINCKMANN. Professor titular d’emprenedoria i estratègia del Departament de Direcció General i Estratègia d’Esade i business angel actiu a nombroses empreses.
LA LUNA DE MIEL DE LOS CREADORES
Sovint, els creadors estan entusiasmats amb la seva nova idea de negoci i es diverteixen creant el producte que han identificat en un brainstorming en una pissarra en el seu elegant coworking. Molt pocs coneixen clients reals. Els pocs emprenedors que es mouen de pressa i contacten amb 50 o fins i tot 100 clients es poden reunir amb ells. Durant aquestes reunions els creadors es venen amb entusiasme. Els clients ofereixen alguns comentaris útils i acaben amb algunes paraules d’ànim, ja que es poden imaginar com de difícil ha de ser ocupar el lloc dels creadors. Tots se senten bé amb ells mateixos. És la lluna de mel dels creadors.
LLEGA EL PÁNICO CUANDO SE ACABA LA LIQUIDEZ
L’etapa anterior dura uns quants mesos. Tot i això, a mesura que s’esgota la liquiditat dels creadors i l’efectiu inicial recaptat de familiars, amics i esbojarrats, els creadors entren en pànic per poder tancar les primeres vendes i començar a tenir ingressos. Per això exigeixen un primer compromís contractual per part del client. Quan ho fan, la interacció canvia. Els clients no tenen un pressupost corrent, demanen altres coses de les ofertes, cal atraure altres persones per decidir qui té altres prioritats i, en general, senzillament l’oferta no és tan important com altres iniciatives vigents. Els clients mai no compren. Els creadors es queden sense diners. S’ha acabat la partida.
I si els creadors haguessin previst aquesta situació quan començaven? Haurien emmarcat les reunions amb els clients no com una forma de recopilar comentaris sobre la seva idea de negoci, sinó més aviat centrades en les necessitats, els pressupostos, els processos de compra i els calendaris més immediats dels clients. Haurien abordat les interaccions amb els seus clients com una manera de construir relacions per tancar les primeres vendes. Per a la majoria dels creadors, aquest és un aprenentatge fonamental. Amb sort, tindran l’oportunitat de tornar a començar.
