La diferència entre una startup i una empresa és que la segona sap què ven i a qui (una altra cosa és que esculli la bona estratègia per fer-ho i que, a més, l’executi correctament). Una startup, en canvi, és una eina pensada per buscar un model de negoci rendible en situacions incertes on tot són incògnites. Facebook va ser una startup en recerca de rendibilitat durant 9 anys, i quan la va trobar, es va preparar per esdevenir una empresa i va sortir a borsa el 2012.
Sébastien Bauer. Professor d’Entrepreneurship a TBS Business School a Barcelona.
A cada pas una startup es pregunta si ha de perseverar, iterar o pivotar. Persevera si rep una llum verda inequívoca, pivota si en rep una de vermella, i si no ho té clar, itera. El primer pas hauria de ser sempre el mercat. És a dir: el primer pas no hauria de ser definir la teva idea, sinó el teu mercat.
Pregunta’t qui va a comprar i per quines raons ho fa. Dibuixa diversos perfils de clients que expliquin de manera clara i concisa el que cadascun necessita (jobs), què els fa mal (pains) i el que esperen (gains). En aquesta etapa el teu major enemic és creure que saps alguna cosa: sigues conscient que el teu perfil inicial és el d’un client imaginari i que, en aquest moment, tot són suposicions.
Has de comprovar que aquest client existeix. La bona notícia és que sempre es pot fer, fins i tot estant confinat. Visita fòrums i xarxes socials: els consumidors s’hi solen queixar i hi deixen missatges que són una gran font d’informació sobre els problemes reals que la gent real experimenta quan busca satisfer necessitats que el teu producte o servei pot solucionar.
Però, alerta. Aquesta informació és fàcil de trobar, però difícil de processar. Posa en dubte el teu perfil inicial, itera sovint fins que tinguis certeses i pivota si veus que no hi haurà qui compri el que vols vendre. ‘Airbnb va trigar anys a trobar el seu mercat! I quan tinguis clar qui és el teu client ideal, busca quants n’hi ha: a estadístiques oficials, a webs de gremis i cambres, a Statista i webs similars.
Ja ho tens? Enhorabona, has completat un estudi de mercat qualitatiu i quantitatiu amb el mètode lean startup. Dona forma a aquest perfil i a aquests números en una presentació sintètica, afegeix-hi l’enllaç a les fonts per generar credibilitat i podràs mostrar als qui et financen que hi ha mercat per a la teva idea.
