En els darrers temps hem hagut de replantejar-nos la manera com ens relacionem amb els nostres clients, així com quins són els processos de venda, les eines i les habilitats necessàries per fer que els nostres equips comercials es desplacin d’una venda de camp a un model de venda en remot.
maria abad. Sòcia i directora de Winning by Design a Espanya.
La nova forma de venda en remot utilitza eines de darrera generació per interactuar virtualment amb els clients potencials. La videoconferència n’és una, però no l’única. En concret, es poden aplicar principalment dues tècniques:
-
- La Venda Síncrona: és la que predomina a les reunions en línia. Amb aquesta tècnica, clients i proveïdors interactuen en temps real per mitjà de trucades o videoconferència. Les reunions són síncrones, ja que els participants es reuneixen alhora, però ho fan independentment de la seva ubicació. Això elimina al client la necessitat de viatjar del tot, accelerant, així, el cicle de vendes. A més, coordinar les reunions comporta menys temps i els comercials no han d’assumir cap cost de viatge, cosa que redueix el cost d’adquisició del client (CAC).
- La Venda Asíncrona: és la que té lloc amb interaccions sense reunions. Mitjançant aquesta tècnica, el venedor comparteix contingut amb el comprador. Pot ser una proposta oberta, juntament amb una sol·licitud de comentaris. Pot ser una demo o informació de producte en forma de vídeo que el comprador pot distribuir entre els interessats.
Qui no envia avui dia un missatge de veu de WhatsApp a la seva família i amics perquè l’escoltin quan puguin? Per què no fer el mateix si a l’hora d’emetre una demo no podem aconseguir que vinguin tots els stakeholders? Això agilitzaria el procés de vendes. I si per mostrar una funcionalitat concreta d’un producte, en lloc de fer una reunió, enviem un vídeo al nostre contacte perquè el distribueixi entre qui ho consideri necessari? Podríem impactar moltes més parts dins de l’organització.
En el camp de la venda en remot, un model de venda síncrona amb reunions en línia està molt estès, però un model de venda asíncrona a través d’interaccions sense reunió encara hi és incipient. Aquelles empreses que entenguin aquest concepte i l’apliquin seran les que puguin aconseguir un avantatge competitiu que les diferenciï.
