Al llarg del primer trimestre del 2019, molts directius poden haver-se enfrontat ja a una qüestió difícil: analitzar si les seves resolucions de Cap d’Any haurien d’haver-centrat únicament a mantenir els guanys aconseguits el 2018 o bé elevar-ne el nivell i aspirar a metes més altes. “Quines tindré més possibilitats d’aconseguir?”, es preguntaran. La resposta podria ser contrària al que un podria esperar a causa d’una petita peculiaritat en la forma com el nostre cervell avalua els objectius.
AMITAVA CHATTOPADHYAY. Professor de Màrqueting i d’Innovació Corporativa d’INSEAD.
En un article que vaig escriure en col·laboració amb Antonios Stamatogiannakis de l’IE Business School i Dipankar Chakravarti de Pamplin College of Business, titulat “Guanys versus manteniment d’objectius: dificultat percebuda i impacte en l’elecció d’objectius”, trobem que, en desacord amb la intuïció, aspirar a assolir objectius modestos es pot percebre com menys difícil que no pas mantenir l’statu quo. Això és especialment cert si el context es veu com desfavorable.
En sis estudis, vam demostrar que el cervell avalua la dificultat d’una meta utilitzant un procés en dues etapes. Primer, mesura la mida de la bretxa que cal salvar. Però si aquesta bretxa és zero, el cervell passa per defecte a la segona etapa, que són les circumstàncies en què s’ha d’assolir l’objectiu. L’avaluació circumstancial generalment desencadena un biaix de negativitat, de manera que, quan s’analitzen de manera aïllada, es considera que una meta de manteniment és més difícil d’assolir que no pas una que impliqui un petit increment.
Així, tot i que establir com a resolució de Cap d’Any el manteniment dels èxits anteriors pot semblar prou satisfactori, és més probable que s’aconsegueixi un major èxit si s’estableixen metes que comportin un petit increment de l’statu quo. Perquè en fer-ho, estarem convencent el nostre cervell perquè pensi que és més fàcil aconseguir-los, fent-los més atractius. Això es deu al fet que el canvi incremental és modest i el nostre cervell aprofita que la bretxa que cal salvar és petita per concloure que l’objectiu és fàcilment assequible.
Els gerents que estableixen objectius com ara les quotes de vendes han de ser conscients que les metes que suposen un statu quo són menys atractives que aquelles que n’impliquen un lleuger increment. Això pot ser especialment cert si l’economia està en recessió, ja que un objectiu de statu quo atraurà l’atenció dels empleats cap al context negatiu i tindrà un efecte desmoralitzador.
